Jak Czesi postrzegają polskich przedsiębiorców? Dynamika spotyka dystans

Polski przedsiębiorca przychodzi z pomysłem, energią i terminem „najlepiej na wczoraj”. Czeski partner zadaje pytania, sprawdza szczegóły i nie podziela od razu jego entuzjazmu.

Pierwszy myśli: „Dlaczego oni tak długo się zastanawiają?”. Drugi może pomyśleć: „Dlaczego on tak naciska?”.

Ta sama rozmowa. Dwie zupełnie inne oceny sytuacji.

Nie opisuje to każdego Polaka i Czecha. Pokazuje jednak, jak łatwo własny sposób działania uznać za oczywisty, a cudzy — za problem.

1. Dystans ma swoją historię

Kiedy mówię o czeskiej mentalności, wracam do historii. Bez niej łatwo pomylić ostrożność z brakiem ambicji.

Doświadczenia mniejszego narodu żyjącego między silniejszymi graczami sprzyjały pytaniom o przetrwanie, zachowanie języka i własnej kultury. Monachium w 1938 roku, kiedy mocarstwa zdecydowały o oddaniu czechosłowackiego pogranicza Niemcom bez udziału Czechosłowacji w porozumieniu, pozostawiło trwały ślad w czeskiej pamięci.

Jedną z możliwych interpretacji tej ostrożności można ująć tak: zanim podejmiemy ryzyko, sprawdźmy, co możemy stracić i co zdołamy ochronić.

To jednak nie cała czeska historia. Jest w niej również opór, walka i osobista odwaga. Zdanie „Czesi nie walczyli” byłoby wygodnym skrótem, ale kiepskim wyjaśnieniem.

Dystans, ironia i śmiech także pozwalały zachować własny głos. Humor potrafił podważać powagę władzy i odsłaniać absurd oficjalnych haseł. Był jedną z form obrony własnej niezależności.

Nie wyprowadzimy z tego prostego wzoru na dzisiejszego kontrahenta. Możemy za to lepiej zrozumieć, dlaczego wielka deklaracja bywa przyjmowana z uniesioną brwią.

2. Pewność siebie może zabrzmieć jak obietnica bez pokrycia

„Zrobimy wszystko. Szybko. Nie ma problemu”.

Dla sprzedającego to komunikat: jestem sprawny i potrafię działać. Dla odbiorcy może oznaczać: jeszcze nie poznał szczegółów, a już wszystko obiecał.

Polska dynamika może robić dobre wrażenie. Jeśli jednak wyprzedza pytania o warunki, terminy i odpowiedzialność, zaczyna budzić wątpliwości.

Dlatego zamiast kolejnego zapewnienia pokaż, jak zamierzasz dowieźć wynik. Podaj termin, zakres i przykład podobnej realizacji. Powiedz też, czego potrzebujesz od klienta.

„Nie ma problemu” brzmi lepiej, kiedy wiadomo, kto i jak go rozwiąże.

3. Żart nie musi oznaczać lekceważenia

Przedstawiasz ambitny plan, a partner odpowiada ironicznym komentarzem. Ty mówisz poważnie. On żartuje. Łatwo poczuć, że właśnie zbagatelizował Twój pomysł.

Tymczasem żart może rozładowywać napięcie, sprawdzać dystans rozmówcy albo sygnalizować: „zejdźmy na chwilę z poziomu wielkich słów do konkretów”.

Nie każdy dowcip jest życzliwy, ale nie każdy jest też atakiem. Zanim zaczniesz bronić swojej pozycji, sprawdź, co za nim stoi. Czasem wystarczy uśmiech i pytanie: „Dobrze, a co w tym planie budzi największe wątpliwości?”.

Co z tego wynika dla biznesu?

Historia pomaga stawiać lepsze pytania. Nie pozwala czytać ludziom w głowach. O zachowaniu partnera decydują również jego doświadczenia, branża i kultura firmy.

Nie musisz rezygnować z energii, żeby dobrze współpracować w Czechach. Daj tylko drugiej stronie przestrzeń, by mogła sprawdzić to, do czego Ty jesteś już przekonany.

Najłatwiej stracić dobrego partnera, kiedy jego ostrożność uznasz za nieudolność, a on Twoją szybkość – za nieodpowiedzialność.